Clienti B2B

Negli ultimi anni il commercio elettronico B2B (business-to-business) ha visto una crescita significativa in tutto il mondo.

L’Italia non è immune da questa ondata. Secondo una ricerca condotta da Casaleggio Associati, le vendite B2B online in Italia hanno raggiunto i 117 miliardi di euro nel 2020, rappresentando il 16,6% del totale delle vendite B2B nel paese.

Fattori che possono influenzare le vendite online

Anche il comportamento di acquisto dei clienti B2B è cambiato, influenzato da diversi fattori tra cui:

TECNOLOGIA

L’evoluzione tecnologica ha avuto un impatto significativo sul modo in cui i clienti B2B effettuano gli acquisti.

La disponibilità di informazioni online ha reso i clienti B2B più consapevoli delle loro scelte di acquisto. Per questo motivo molte aziende hanno adottato piattaforme di e-commerce per semplificare il processo di acquisto.

Si pensi che, come riporta una ricerca di NetComm, il 61% delle aziende italiane ha un proprio canale di vendita online o vende direttamente sui vari marketplace.

Infatti l’e-commerce B2B consente alle aziende di migliorare l’efficienza operativa, riducendo i costi di gestione dell’inventario, di elaborazione degli ordini e di supporto ai clienti. Grazie all’automazione dei processi di gestione degli ordini, le aziende possono ridurre gli errori e migliorare la precisione dei tempi di consegna.

Inoltre, l’e-commerce B2B consente alle aziende di migliorare la comunicazione con i propri clienti, attraverso l’utilizzo di chat, e-mail e social media. Grazie a questi strumenti, le aziende possono rispondere alle domande dei clienti in tempo reale e fornire un supporto più efficiente.

ESPERIENZA DEL CLIENTE

I clienti B2B si aspettano un’esperienza di acquisto personalizzata e facile come quella che trovano nell’acquisto di beni di consumo.

Le aziende che offrono un’esperienza d’acquisto efficiente, personalizzata e di alta qualità in ogni fase del processo di acquisto sono in grado di mantenere i loro clienti e di acquisirne di nuovi.

FATTORI ECONOMICI

I cicli economici e le fluttuazioni del mercato possono influenzare il comportamento di acquisto dei clienti B2B. In periodi di incertezza economica, ad esempio, i clienti possono essere meno propensi ad effettuare grandi acquisti.

INNOVAZIONE

Le aziende che introducono nuovi prodotti e servizi innovativi possono attirare l’attenzione ed influenzare il comportamento di acquisto dei loro clienti, grazie anche l’utilizzo dei social media. Infatti quest’ultimi sono diventati una fonte importante di informazioni e di networking che gli utenti sfruttano per connettersi con altri professionisti del settore.

ecommerce b2b

In generale, i clienti B2B stanno diventando sempre più esigenti e informati. Per tanto solo le aziende che riescono ad adattarsi e ad offrire un’esperienza d’acquisto personalizzata e di alta qualità avranno maggiori possibilità di successo.

Cosa frena un’azienda B2B ad aprire un canale di vendita online?

Nonostante i dati e i riscontri sempre più positivi riguardo le vendite online, c’è una fetta considerevole di aziende B2B che non si è ancora decisa a digitalizzarsi.

Indecisione

Ci possono essere diversi motivi legati a questa scelta. Vediamoli alcuni insieme:

  1. Paura di perdere il contatto con il cliente. Molte aziende B2B ritengono che l’apertura di un e-commerce possa ridurre il contatto con i propri clienti e rendere più difficile la gestione delle relazioni commerciali.
  2. Incertezza riguardo alla domanda. Alcune aziende B2B possono essere incerte riguardo alla domanda per i loro prodotti o servizi online, temendo che l’e-commerce non sia un canale di vendita adeguato per i loro clienti.
  3. Concorrenza. L’apertura di un e-commerce B2B può comportare una maggiore concorrenza, poiché le aziende si trovano a competere con altri venditori online.
  4. Errata percezione sulla complessità della realizzazione di un sito online. Molte aziende ritengono che sia complicato aprire un proprio canale eCommerce. È senza dubbio un investimento di una certa portata ma non necessariamente così difficile da realizzare.

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